当记者提到希望购买基金时，理财人员大力推荐该行集团旗下基金公司发行的产品；在一家股份制银行，记者要求购买某知名保险公司产品时，理财人员却力推某小公司保险产品，甚至用定期存款收益来类比分红险……到底是什么造成了银行理财人员的“误导”？

　　一家正在发行新产品的基金公司发现，他们极力推进的新产品的销售情况不如预期。根据反馈，该公司委托银行旗下的一家基金公司也在同期推出新产品，寻购者前往咨询时往往会被建议买这只“嫡亲”的基金。谈起“银行系”的同行，基金公司市场部的人士总是按捺不住对它们 “好出身”的嫉妒。而从基层人员角度来说，优先营销“亲戚”的产品已经成为销售压力。

　　“今年总行以中间业务收入来考核分行，我们对银保产品推销力度加大，去年以产品认购规模来考核，因此我们更多地推荐自己的产品。 ”这是某股份制银行理财业务负责人对记者说的“悄悄话”。

　　“其实，银行理财师也很难做。在销售产品时，一方面要考虑到市场情况、产品收益、客户需求，不能砸了银行的牌子；另一方面也要考虑销售任务。”这是曾经获得过上海“理财之星”的某行理财经理的无奈。

　　“销售压力太大，不排除少数基层员工为了完成任务有意出现误导，不过对于‘80后’来说，为完成销售任务，他们更多的不是误导别人，而是自己掏钱买本行代销的基金以及保险产品。 ”沪上一大行理财业务管理人员好气又好笑地透露给记者，自己单位的一个员工，让已经55岁的老父老母分别买了一份保险。

　　强银行弱保险催生高佣金

　　记者在实地采访中发现，更多的误导集中在银保产品上。

　　从机构层面讲，在传统银保合作中,为了维持与银行之间的合作关系,一些保险公司不得不提高佣金费用以讨好银行。另一方面,外资银行则在积极主动与保险公司合作,如汇丰联姻中国平安(601318,股吧)、东亚结盟中国人寿(601628,股吧)、花旗牵手中美大都会,渣打与信诚人寿(601628,股吧)合作等等。

　　但在传统的银保合作中,保险公司一直处于弱

势,而银行处于明显的强势地位。这种不对等的关系直接导致双方合作中的不平等现象——银行“逼迫”保险公司提高佣金等。这种真金白银的激励显然促使理财经理在推荐产品时“有限”考虑保险业务。

　　然而，保险产品设计复杂,其中牵涉到很多条款。而银行销售人员对这些内容不熟悉,无法很好地进行推销。可一旦说服客户买下了，客户要面对的却是长达五年、十年甚至更长期的缴费,虽然有保障，但对于只想理财，博取略高于银行利率的老百姓来说，显然是错买了产品。

　　为何鲜有保险公司为银保销售人员提供培训呢？记者注意到，原因还是在银保合作结构问题上。目前,银行和保险公司的合作仍然为“一对多、多对一”,即一家银行同时代理多家保险公司产品,而一家保险公司的产品在多家银行销售。如果培训费用完全由保险公司负担,那么成本相当高；而保险产品销售原本就不是银行的主业,客户的关注度也远低于基金,所以银行更不愿意花费人力物力去投资于人员培养。

◎专家说法

　　复旦大学保险系主任徐文虎教授：

　　拒绝“人情单”很重要

　　对于目前银行推销旗下金融产品时出现的误导，复旦大学保险系主任徐文虎教授认为，尽可能地减少“人情单”非常重要。

　　以保险产品为例，徐文虎建议，对于偿付能力不达标的保险公司，在业务开展过程中，应当加强业务品质管理，进行现有业务筛选，杜绝人情保单，严格遵循费率要求承保；在人员管理过程中，制定行之有效的绩效考验体系，对于未能达到考核标准的管理人员，应及时予以撤换；在保险资金运用过程中，必须坚持资产匹配的首要原则，采取合理的投资策略，保证资金的安全性、收益性与流动性。
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